SystemAds Method / економіка / стаття 04
Юніт-економіка послуг: чи є що масштабувати
Юніт-економіка — це прибутковість одного «юніта» бізнесу (одного клієнта, одного проєкту, одного заповненого слоту), очищена від постійних витрат. Перш ніж збільшувати рекламний бюджет, варто перевірити, чи взагалі прибутковий один юніт — інакше масштабування просто примножить збитки.
01 / базова перевірка
Як порахувати юніт-економіку
Візьміть один типовий проєкт чи одну типову угоду: виручка мінус прямі витрати (матеріали, робота виконавців, комісії) мінус CAC на залучення цього клієнта. Якщо результат позитивний — юніт прибутковий, і масштабування має сенс. Якщо негативний — спершу потрібно виправити економіку, а не збільшувати обсяг.
02 / масштабування
Чому зростання обороту не завжди означає зростання прибутку
Компанія може подвоїти кількість клієнтів і одночасно подвоїти збитки, якщо кожен окремий юніт був збитковим із самого початку. Це особливо небезпечно в бізнесах із високими постійними витратами, де зростання обсягу здається успіхом на рівні обороту, але руйнує прибуток.
Прибутковий юніт створює основу для масштабування.
03 / діагностика
Де юніт-економіка найчастіше ламається
Найчастіші причини негативної юніт-економіки: недооцінені прямі витрати (особливо приховані — гарантійні звернення, переробки), CAC, порахований лише за рекламою без урахування зарплат відділу продажу, і оптимістична оцінка конверсії, яка не підтверджується на практиці.
Гарантійні звернення та переробки зʼїдають маржу, хоча в рекламному звіті цього не видно.
Без зарплат продажів реальна вартість залучення клієнта виглядає штучно нижчою.
Якщо планова конверсія не підтверджується фактом, юніт-економіка руйнується вже після запуску.
наступний крок