SystemAds Method / економіка / стаття 02
LTV: довічна цінність клієнта
LTV (Lifetime Value) — це загальний прибуток, який компанія отримує від одного клієнта за весь час співпраці, а не лише з першої угоди. Бізнеси, що рахують ефективність реклами лише за першою покупкою, часто помилково вважають прибуткову рекламу збитковою — і навпаки.
01 / перспектива
Чому перша угода — не вся картина
Якщо клієнт купує один раз на суму, близьку до CAC, перша угода може виглядати на межі беззбитковості. Але якщо цей клієнт повертається за повторними покупками, рекомендує компанію знайомим, чи купує додаткові послуги — реальна цінність клієнта в кілька разів вища за суму першої угоди.
Якщо дивитися тільки на першу покупку, частина майбутньої економіки клієнта просто не потрапляє в оцінку реклами.
02 / формула
Формула розрахунку LTV
LTV = (Середній чек) × (Кількість покупок за весь час співпраці) × (Маржа з однієї покупки)
Для бізнесів із передбачуваними повторними покупками (наприклад, курси процедур у beauty-ніші) LTV рахується точніше, ніж для разових угод (наприклад, будівництво будинку під ключ) — там повторна цінність частіше виражається в рекомендаціях, а не в повторних покупках того самого клієнта.
03 / запас міцності
Як LTV впливає на допустимий CAC
Чим вищий LTV, тим більше компанія може дозволити собі витратити на залучення одного клієнта, залишаючись прибутковою. Бізнес із LTV $500 і CAC $80 має значно більший запас міцності, ніж бізнес із LTV $150 і тим самим CAC $80 — навіть якщо CPL і конверсія в обох однакові.
є простір для залучення і масштабування
запас між цінністю клієнта і залученням значно менший
04 / рішення
Практичний висновок
Перед тим як оцінювати рекламу як «дорогу» чи «дешеву», варто порахувати не лише вартість першої угоди, а повний LTV клієнта. Це особливо важливо для ніш із повторними покупками чи курсами послуг, де оптимізація лише за CPL призводить до недооцінки реальної прибутковості каналу.
застосувати до вашого бізнесу